玩着抬杠机虽然长得其貌不然产生戒备心理。”自却给人一种姚波带着礼一边有些的亲近感，不像其他的一边说道：“他特殊貌的微笑，却让人扬，但虽然感慨地销售那样，
“这一点就很难得啊！”
“其实刚开始他一是有点懵，不太清楚他此举的用意。”个劲地介绍抬杠机的缺点时，我
的一理。”过程中，我突然产生了“但是在他介绍种逆反心
就越是想买！”“他越是不推荐，我
“再功能，更是大大强化了，我让之后体我的购买意愿。”他给我演示抬杠机的具
顾客短的时间内就把我给单！心理的精确把控，说动呢？”如果不是，这个销售不简“所以我觉得怎么可能在这么对
销售人员，众不同啊显然千里马！”销售经验。这就不奇怪乐不常有，裴总调教出这显然是裴总亲自教出来的，他自己其了，来的实并没有太多常有而伯确实是与过听他最后说的话，“不
裴谦：“……”
逆反心理？
越是想买？越是不推荐，就
？…是贱吗你…
地道：“我觉得你应该好好考一下，为什么会出现裴谦沉默思这种心理。”片刻，阴阳怪气
是还正常。言意是，好好想外之想自己的脑子是不
了是什么？非要买，这不是脑子进水销售都告诉你别买，你
赞成：周暮岩点头“确实！”
看向老周。后充满欣慰地裴谦愣了一下，然
的！果然，还是有正常人
出现，也不正根本不合理反应过度了，周暮岩显然也觉得姚波常。逆反心理
算是个好消息！这对于裴谦来说，显然
逆反心理到底为何出现，确实值然而周暮岩沉思片刻，继续说：“这种们反思。”得我道
强烈的购买冲了逆动。”“我也和你一样，产生反心理，同时有一种很
，说不定就要去下单了。“要不是我早”就已经买了放在家里
，我因素诱导的结果！”觉得是多方面心理“究其原因
心中形成了一种先入为，基的产品这已经在消费者“首先，腾达产品口碑独特的个性，都很好，不管是贵的常产品还是便宜本上都有非主的概念。”一直以来
极强’、‘产品都化了‘腾达品牌力“其店面拉开了巨大的差距。境非常高大验店的环这种环境进一步强品’的印象。”是精次，整个体上，跟其他的
群，销售们的透同于其他体验店的进一步强化了。“再次，进店之后的，包括大量的顾客人闻所见所”这一印象优质购物体验，都明服务，这种不
！”成了一种‘这里的产品绝潜种种因素叠加，让体验对都值得购买’的“心理已经形店中的顾客意识
点或者不足之处潜意识发“而这时，销售却先介绍产品的缺常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的顾客产生逆反心理。”生冲突，刺激，还是用一种非
意思？”什么讲它的缺点，你会觉得“顾客，这东西明明很不错，你却一直在这是
，或者介“这种逆反要心理会促使顾绍它的更多内容。”求销售演示这一产品客为产品‘鸣不平’，
冲淡，而点的展现，之会再次顺应顾客心中让顾客觉得很舒全部且。”“随着产品优前的缺点会被服，觉得自己才是对的的潜意识，
印象得到了进一这一产品的顾客产生都是精品产品’的了强烈的购买意愿！”步强化，让还未购买这“于是，‘些
姚波恍然点头：“高明啊！”
就是传说中的……“这难道欲擒故纵？”
合拳，让人防不胜防！”“简直就是一套组
所有产品都再搭配上如此狠下血本，而且制造这种逆别、整体口碑必须极必须足够特在顾客心中“但这一个高，样做也有店面，才能顺利地的一定要过硬前提，就是品牌反心理。”
里面的！”逼格，也是有实际意“原来体验店装得这义在么漂亮不仅仅是为了
看向裴的眼两人用非光谦。常钦佩
而裴谦口罩上面以迷茫。的两只眼睛则是回之
们你………在说什么玩意…
逆反心理？
故纵？欲擒
根没这个想法啊！别扯我压犊子，
外，是意外啊！这完全是意
是有一话也不能这么说，总还裴谦轻咳两声，解释道：“被劝退的。”些顾客会
店也太失败那这体验像这俩人说的，要真了！
的，反而达成了比一的推销效果？目般销售更好不仅没达成劝退顾客的
得自这也太残忍了，裴谦觉接受。己不能
退。”周错，当然会有一些顾客暮说的没：“嗯，点点头劝岩被
最高明的地方！”这恰恰是“但
，换言之就是‘不愿者钩’“这一套组合拳的特点在于‘愿者上不上钩’。”
意识里认为凡必须对腾达的品牌高会产生这提是，定都是精品。”“心理的前是腾达出品的一种逆反度认可，从潜
如顾客本“假杠强化顾客心中的潜意识，他就更不会购点的时候就不会形成买了。逆反心理，而是会机，销来就看不售在介绍抬杠机缺”上抬
口气。听到这里，裴谦稍微松了
还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。
总还是有一些人会被劝退的嘛。
…”“但是…
况，上钩’的：“对情周暮岩话锋一转其实腾达也不亏啊。”于这种‘不愿者不
也会后悔，要求退销售款退货。”行买了，肯定忽悠着强不打算购买。就算被“这些人本来就喜欢这个产品，不
松惬意的氛围被时候不仅产生了退货给顾客留下‘销影响整个腾破坏。”达集团的口碑，让体验’这种不良印象，进而售忽悠我店这种轻等一系列麻烦，还会“到
算买是一味地为了完成业楚，会让本来不打把缺点讲清是切实地站在顾不说什么，需要这款产品。”的顾客觉得销售很实在，有什么绩而推销，而客角度考虑是否真的假如销售先一步大大方方地“反过来，
中的销印象。”体验店售留下了一个好“这样一来，就算顾客现在不买，以及腾达也对腾达这个品牌，
他感兴趣的新产品时，他就会变成‘愿者上钩’的那批人，自愿“等下次遇到购买了！”
。在顾客。”中留下了一颗种子他最终了顾客，但却在顾客心未来一段时间之内会逐渐地生根、来看，虽然劝退“从短期发芽，将转化为忠实
“这种长远的眼风光，完全符合腾达的一贯作。”
“太高明了！”
周暮岩默默地对裴总一挑大拇指。
哪了！”：“原来如此，我知道我们门店和距在感慨道腾达体验店的差姚波恍然，
质、类别。“不单纯在于钱和”于销售人员投入，也不单纯地在的素质和商品的品
距，但这并不是根本原因。”“虽然在这些方面也存在很大的差
“根本上同性！”的差距在于，整体的协
在考体验的时候，聚焦的往往都是非常片的地方。”虑提升门店购物面、非常浅显“我们
织销售人；更改一下门店的区位和店内布局，提升人店装修一下，换换灯流量……”专业技能员培训、提升他们的“比如，给门体验更好；组光，让顾客的购物
“但这些举措都太片到一定的效果。”，但无太浅显了，虽然会起法从根本上解决问题面、
，提供了一裴总度的思路！”个全新的、更高维“感谢
展示的窗口，到客作为是多方面因素共同发挥作底的作用，品牌向顾“体验店和门店，能起到多大用的。”
体验店的些看似关系不大的装修和布局、销售人员如何推销……这！”点，其实是紧密关联的、产品的规划、“品牌形象的塑造
也变成品牌塑造的一部分，给顾客最棒的购物只有将他们验店体验！”考量，才“全都统一起来，纳入整能形成这种奇体妙的化学反应，让体
西了！”到太多东谢了学真是不虚此行，“裴总，太感，这次来腾达体验店
姚波不由得双手握住裴总的激之情。手，眼神中满是感
块心病。每况愈下，一直是金鼎集团的一金鼎集团的门店近年来
店装修、争对手的销售人才、训销售人，比如对门，金鼎集团也为了解决这个问题培多种办法员、挖竞尝试着开网店等等。想过很
但全都不成功！
虽无法对抗大势。然稍有起色，但仍旧
家门店的距所在，也明白了自的差症结所腾达的体验店岩这么，又跟周暮店和腾达体验店在。了金鼎集团门一分析，姚波突然明白今天看了
光明的感觉直有一种拨开云雾见！问题得到了答案，简之前困扰的
当然，知道了，不一定就能解决。
还是靠品牌和产品力，如果腾达体验很惨。如此成功，最根本的习腾达体验店的销撑，贸然学售模式，肯定会死的没有相应的产品力做支店
”，门店的销售额刻就变成了“真劝退么销售的“假劝退”立怕是要一泻千里了。如果产品质量不行，那
鼎集团的品牌号召力和腾达还是有，这一模式不见得就能的。能适得其反，毕竟金解决至有可跟很大差距的问题，甚金鼎集团目前所以产品力，
但怎么不管说，裴总在腾达体方式，确实向姚波展示未考虑过的可能性。验店的处理出一种全新的、之前从
，重新审慎地观察自这相当于是让在一个更高的视角家门店的问题。他能够站
解决，前迈进了一大步！就算无法立刻也总算是拨云见日、向
态。陷入了呆滞状所以的表情，裴谦脸激动地握着自看着姚波满己的手，甚至有些忘乎
这特么也行？
背销售准以裴谦才下了这么大的大计，培额，所养好了能大笔本来让田钱的同时大幅降低营业花以为销售集默功夫。则，又是给田默开体验团的培养是腾达的长远店练手，又是
结果，这大型体验店试的第一天，营业就已经翻车了？？？
所说的话。不由得想起之前孟畅裴谦
定会火了到体验店门口看！一眼，就知道这个地方肯
那时裴谦还很不服气。
你知道体验就觉得它太一厢情愿了？店里边什么情况么？会火？是不是
一厢情愿，相反，他看得很明白。现在证明了，孟畅并不
有裴谦自己……验店不会火的一，似乎只厢情愿以为体
裴谦不由得无语凝噎。仰面望天，
啊，一个多么令人悲伤的故事。